其实在推广介绍POS机时，业务员除了要对产品了解，更要掌握一些销售技巧。

要先了解客户为什么需要办理你的POS机，是之前的故障率太高，还是费率太高，还是售后不好，等等。

只有为客户着想，找准客户存在的问题才能帮助到客户。找到他的需求，才能推销出你的产品。

因为现在的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，从而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、毫不吝惜的告诉给你的客户。

这时候你的专业知识就有了用武之地，并且客户也能够感觉到你的诚意，沟通起来你说的话他也更能听得进去。

可是很多业务员都不知道如何为客户分析竞品，就只知道卖自己的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！

在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立面，你去做竞品分析，他会很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在什么地方，优势在哪，对方不好在哪儿(分析时一定是客观的，不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用：一方面为他的最终使用提供足够的依据;另一方面他使用POS机之后肯定要四处炫耀：“我办的太好了！”

我们要给客户提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

要知道用POS机的，不到必须需要周转资金的时候，人家就不着急用。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

这时候，我们可以判断他是否已经进入到这个状态了----比如：

他说，回去跟我朋友商量;

我觉得这条件还是有点高;

现在我身上正好没带身份证……

看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。比如：

可以问：“还有什么需要考虑的吗?”

他说：“我觉得这条件还是有点高”

继续追问：“那您觉得这个条件都和别人不一样吗。”

他会说：“我也不知道这条件”

......

再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

我们要在客户的使用过程中，为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，建立一个稳定的客户和后续的客户资源。

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